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梅花風(fēng)云——從“浙江浦江梅花鎖業(yè)集團(tuán)有限公司”探秘中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的成長(zhǎng)之路

   日期:2010-03-09     瀏覽:762    評(píng)論:0    
核心提示:     最近在給一家掛鎖企業(yè)——“浙江浦江梅花鎖業(yè)集團(tuán)”做策劃咨詢。了解了掛鎖行業(yè)的困惑,同時(shí)發(fā)現(xiàn)也存

     最近在給一家掛鎖企業(yè)——“浙江浦江梅花鎖業(yè)集團(tuán)”做策劃咨詢。了解了掛鎖行業(yè)的困惑,同時(shí)發(fā)現(xiàn)也存在眾多的認(rèn)知誤區(qū)。 對(duì)于普通消費(fèi)者,掛鎖是一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè),在70年代后的記憶中還算印象深刻,而80年代后已經(jīng)非常淡薄了,至于90年代后,已經(jīng)基本沒有什么概念了。     

  梅花能走到今天?能從當(dāng)時(shí)眾多掛鎖企業(yè)中異軍突起?其實(shí)這是由很多因素綜合作用的結(jié)果. 梅花第一代創(chuàng)始人國(guó)營(yíng)鎖廠技術(shù)工人出身的鄭隆喜先生(以下簡(jiǎn)稱老鄭總)憑借一技之長(zhǎng),在90年代初,從小型家庭作坊開始做起,漸漸做得有聲有色?!罢憬纸坊ㄦi業(yè)集團(tuán)”主要從事掛鎖的開發(fā)生產(chǎn),以外貿(mào)OEM為主,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)處于從屬地位,在長(zhǎng)江以南,梅花掛鎖鶴立雞群,獨(dú)占鰲頭。

梅花發(fā)家之“借勢(shì)”戰(zhàn)略

  經(jīng)濟(jì)大勢(shì)

  梅花鎖業(yè)剛起步的那個(gè)年代,正處于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)騰飛,人民的生活水平大幅提升的階段,而滿足人們基本生活需要的制造業(yè)才剛剛起步,在生活基礎(chǔ)需要方面,社會(huì)還是求大于供。只要一個(gè)人有勇氣,有一定的頭腦,當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的成功率是很高的。

  市場(chǎng)大勢(shì)

  90年代初期,中國(guó)的市場(chǎng)才剛剛起步,社會(huì)上的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,原本生產(chǎn)出來的產(chǎn)品就不是特別難銷,競(jìng)爭(zhēng)不太激烈,因此,也很少有人去對(duì)市場(chǎng)上的現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良,很少有企業(yè)去研究市場(chǎng)和消費(fèi)者,很少有企業(yè)會(huì)花心思讓自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)上同類產(chǎn)品區(qū)隔開來。

  梅花鎖業(yè)抓住了契機(jī)。在梅花剛辦廠的時(shí)候,市場(chǎng)上的掛鎖只有30毫米一種規(guī)格,老鄭總憑借技術(shù)員的老底子,開發(fā)生產(chǎn)25毫米規(guī)格的掛鎖,這一簡(jiǎn)單的“變種”讓梅花掘到了第一桶金。

  那些年,市面上所有鎖廠生產(chǎn)的鎖要么配兩把鑰匙,要么配四把鑰匙,市場(chǎng)上為什么沒有配備三把鑰匙的鎖。老鄭總生意識(shí)到:這是個(gè)市場(chǎng)空缺。于是果斷向市場(chǎng)投放配有三把鑰匙的掛鎖,果然,銷路非常好,四川人尤其喜歡。在那個(gè)年代,一個(gè)微小的細(xì)節(jié)上的改進(jìn)都可能帶給你豐厚的利潤(rùn)。

  區(qū)域產(chǎn)業(yè)大勢(shì)

  梅花鎖業(yè)所在地浦江在長(zhǎng)期的發(fā)展中逐漸形成了專業(yè)的掛鎖產(chǎn)業(yè)鏈、大規(guī)模產(chǎn)業(yè)聚集地,掛鎖制造的高度分工,也給梅花帶來了益處。

  另外,浦江毗鄰義烏,義烏小商品城的發(fā)展,成了面向全國(guó)乃至世界的窗口,這為梅花產(chǎn)品走向全國(guó)乃至后來做外貿(mào)都帶來了很大便利?! ?/P>

  中國(guó)民營(yíng)企業(yè)解讀:

  中國(guó)民營(yíng)企業(yè),很多都是在那個(gè)時(shí)代抓住了機(jī)遇,借助這三“勢(shì)”,借助社會(huì)的“大勢(shì)”起來的。能否看清整個(gè)形勢(shì),能否立足行業(yè)看產(chǎn)業(yè),能否立足市場(chǎng)看產(chǎn)業(yè),能否立足社會(huì)看市場(chǎng),抓住“大勢(shì)”,順勢(shì)而起,是影響中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的最初起步和發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)重要因素點(diǎn)。

梅花發(fā)家之“借質(zhì)”

  內(nèi)銷?!百|(zhì)”

  梅花鎖業(yè)能走到今天,和其一貫的“品質(zhì)堅(jiān)持”是分不開的。

  而且這可能和老鄭總的技術(shù)出身有些關(guān)系,人相對(duì)比較踏實(shí),他始終堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量。即便是同行為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額,偷工減料,銅匙改薄、鎖體改薄、鎖梁改細(xì)、鎖芯改銅為鋅合金、半銅半鐵甚至鐵芯,壓低價(jià)格之時(shí),但對(duì)于掛鎖質(zhì)量影響較大的鎖芯方面一直堅(jiān)持用銅芯。

  外銷學(xué)“質(zhì)”

  從2001年開始,梅花開始做外貿(mào),在此期間,梅花借外貿(mào)代工之便,向外貿(mào)同行和國(guó)外企業(yè)學(xué)了很多款式設(shè)計(jì)的東西,并借代工之力提高了質(zhì)量。梅花為此還引進(jìn)了先進(jìn)的生產(chǎn)和檢測(cè)設(shè)備,引進(jìn)信息化管理系統(tǒng),保證了質(zhì)量,提高了效率,節(jié)約了成本。

  就款式而言,梅花現(xiàn)有的款式應(yīng)該是同行中最豐富的?! ?/P>

  中國(guó)民營(yíng)企業(yè)解讀:

  中國(guó)一些現(xiàn)在做得非常不錯(cuò)的民營(yíng)企業(yè),可能在隨后的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中質(zhì)量也存在縮水的現(xiàn)象,但在一些關(guān)系質(zhì)量根本的方面還是一直在苦苦堅(jiān)持(就像梅花這么多年一直堅(jiān)持用銅芯),這中堅(jiān)持也為他們贏得了一部分消費(fèi)者的“心”(梅花現(xiàn)在的消費(fèi)者80%左右都是一直使用梅花的老顧客),這讓他們漸漸做強(qiáng)做大。不像其他很多為了減低成本不擇手段的企業(yè)風(fēng)光一時(shí),然后迅速衰敗,曇花一現(xiàn)。

  中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)大部分起初是非常善于學(xué)習(xí)和模仿的,但在大量的模仿之后,能否真正積淀下來自己的東西,能否逐步形成適合自己的技術(shù)、設(shè)計(jì)、管理等核心,這是后來大量中國(guó)民營(yíng)企業(yè)分化的一個(gè)重要因素。

梅花發(fā)家之“借?!?/FONT>

  一直以來,老鄭總的發(fā)展思路很明確,就是做專做好,不是大而全,而是專而大。在很多企業(yè)發(fā)展起之后,看到房地產(chǎn)火熱就進(jìn)軍房地產(chǎn),看到酒店有利可圖,就開起了大酒店。老鄭總卻不然,專心致志于小小的掛鎖。  

  中國(guó)民營(yíng)企業(yè)解讀:

  到底要做500強(qiáng),還是要做500年?這是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)一直以來都搞不清楚的問題。很多中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)和企業(yè)家在發(fā)展中漸漸變味了,野心越來越大,看到什么賺錢就去做什么。最后有錢的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)都變成多元化發(fā)展的巨無霸,在飛速發(fā)展的同時(shí)也加速了自身的衰亡,當(dāng)自身的能力和資金無法支撐瘋狂的擴(kuò)張、整個(gè)龐大的規(guī)模以及復(fù)雜的流程的時(shí)候,便開始急劇萎縮,甚至分崩離析,迅速倒塌。投資大師巴菲特就一直堅(jiān)持不做自己不熟悉的行業(yè)。    

梅花發(fā)家之“借心”

  在合肥對(duì)掛鎖進(jìn)行調(diào)研的時(shí)候,我們遇到了一位曾經(jīng)為老鄭總做過代理商的李先生,從他口中我們對(duì)老鄭總的為人有了一些的了解,老鄭總應(yīng)該比較重情的,這也是他們那代創(chuàng)業(yè)人一個(gè)比較顯著的特征,這也在那個(gè)時(shí)代為他贏得了很多經(jīng)銷商的心。李先生反映,當(dāng)初他們?cè)诤屠相嵖傋錾獾臅r(shí)候,經(jīng)常是在浦江老鄭總吃住在一起,彼此的關(guān)系非常好。福建、重慶等地經(jīng)銷商調(diào)研中,在和至今一直與梅花打交道的老經(jīng)銷商的交談中,我們發(fā)現(xiàn),他們的話語中都或多或少都能折射出一些有關(guān)老鄭總較好的為人處事的結(jié)論?! ?/P>

  中國(guó)民營(yíng)企業(yè)解讀:

  李嘉誠(chéng)先生認(rèn)為要先做人再做事,曾經(jīng)還有一句非常流行語:“小企業(yè)做事,大企業(yè)做人”。

  讓企業(yè)上下以及整個(gè)渠道鏈上下有一條甚至幾條隱形的情感線索貫穿著,才會(huì)形成強(qiáng)大的凝聚力和穩(wěn)定性。

  同時(shí)李嘉誠(chéng)先生也提出借助“鯰魚效應(yīng)”——保證質(zhì)量的前提下,在供應(yīng)商中間引入投標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,降低成本。如何在企業(yè)內(nèi)部、與經(jīng)銷商之間,在情感聯(lián)系和保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上,降低成本,達(dá)到一種良性均衡,不要顧此失彼,是很多中國(guó)民營(yíng)企業(yè)需要解決好的事情。

  如何幫助員工和經(jīng)銷商成長(zhǎng),解決他們癢、痛點(diǎn),抓住他們的興奮點(diǎn),一直以來中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)做得都不怎么好?,F(xiàn)在一些營(yíng)銷From EMKT.com.cn策劃公司在這方面是下了一些功夫,提出了所謂“企業(yè)經(jīng)銷商商學(xué)院”模式,旨在幫助經(jīng)銷商處理他們頭疼的事情,幫助他們成長(zhǎng),不單是幫助自己的經(jīng)銷商賺錢,更多的是幫助自己的經(jīng)銷商如何在經(jīng)營(yíng)眾多品類的基礎(chǔ)上管理好員工、終端展示、物流、渠道等,幫他們省錢。  

梅花發(fā)家之“借力”

  梅花現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的代理商基本是當(dāng)年通過各種渠道聯(lián)系上老鄭總的那幫人,當(dāng)年主要因?yàn)槊坊ǖ拿曉谕?,聽聞梅花的質(zhì)量過硬才主動(dòng)找合作的,為什么這么多年,即便現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)掛鎖價(jià)格非常敏感,梅花的價(jià)格比同類鎖高不少的情況下,這幫人依然不離不棄呢?

  原因應(yīng)該是多方面的,有老鄭總為人及與老鄭總關(guān)系的因素,有梅花質(zhì)量的因素。

  有一點(diǎn)是我們不可忽略的:當(dāng)年那幫人能主動(dòng)找到梅花,就說明他們基本是屬于那類吃苦耐勞,勤勤懇懇,想要同時(shí)也會(huì)積極主動(dòng)開拓市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者。他們?yōu)槊坊ㄔ趪?guó)內(nèi)的傳播和銷售帶來了很大的“力”。調(diào)研中我們也驗(yàn)證了這一點(diǎn),那幫老代理商的渠道基本都是那個(gè)時(shí)候自己跑出來的。

  中國(guó)民營(yíng)企業(yè)解讀:

  如何甑選經(jīng)銷商,讓合適的人去做合適的事,如果誤選,如何在做好后續(xù)工作的基礎(chǔ)上,果決地進(jìn)行處理,在感情和厲害關(guān)系之間,知道如何取舍,對(duì)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)。

梅花的當(dāng)下

  掛鎖在傳統(tǒng)渠道整個(gè)市場(chǎng)式微,用處也已經(jīng)越來越非主流了。消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格越來越敏感。盡管梅花的價(jià)格比同行要高一些,甘肅、西安等地還是有人主動(dòng)想代理梅花掛鎖的,這個(gè)是梅花高層非常引以為豪的事情,打動(dòng)他們的主要還是梅花一貫的質(zhì)量。在福州連江也遇到了類似的情況。從消費(fèi)者角度來講,在那些之前沒用過或者已經(jīng)很久沒再用梅花掛鎖的區(qū)域,掛鎖的關(guān)注度很低,尤其北方那類梅花沒有大規(guī)模傳播和銷售的地域,記住梅花品牌的消費(fèi)者非常少,較高的價(jià)格,如何讓終端真正動(dòng)銷起來,恐怕也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)?,F(xiàn)實(shí)既是機(jī)遇,又是挑戰(zhàn)。

 

孫軍的個(gè)人介紹

孫軍,高級(jí)營(yíng)銷咨詢師,新銳派營(yíng)銷專家,“本位營(yíng)銷理論”創(chuàng)立者,悟出“找位、錯(cuò)位、定位、搶位、站位、插位、補(bǔ)位、占位、換位”九位實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)體系,習(xí)慣用邏輯思維研究問題,敏于挖掘現(xiàn)象之后的本質(zhì),幫助企業(yè)避開直接競(jìng)爭(zhēng),深挖利潤(rùn)潛力,緊緊鎖定本位核心,滲透侵噬他擇行業(yè)的消費(fèi)群體,進(jìn)入弱競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域,立足戰(zhàn)略長(zhǎng)遠(yuǎn),持續(xù)發(fā)展。服務(wù)過上海聯(lián)通、諾西通信、上海貝爾、嘉興移動(dòng)、科旭網(wǎng)絡(luò)、泓達(dá)科技、株洲環(huán)保局、湘源天茶業(yè)、益康生物、梅花鎖業(yè)等眾多事業(yè)部門和企業(yè)。QQ:476833532
 
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