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細(xì)數(shù)中國(guó)掛鎖市場(chǎng)的五宗罪 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何救贖

   日期:2010-04-13     瀏覽:709    評(píng)論:0    
核心提示:作為低關(guān)注度產(chǎn)品,普通的掛鎖市場(chǎng)10年來(lái)竟然波瀾不驚;玥瑪率先從交通鎖市場(chǎng)營(yíng)銷打開缺口,為豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與分?jǐn)傂麄髻M(fèi)用,順便

作為低關(guān)注度產(chǎn)品,普通的掛鎖市場(chǎng)10年來(lái)竟然波瀾不驚;玥瑪率先從交通鎖市場(chǎng)營(yíng)銷打開缺口,為豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與分?jǐn)傂麄髻M(fèi)用,順便推出了幾款掛鎖品種,掛鎖所占比例甚少,也就陷入了孤寂;始建于1930年,是我國(guó)最早的制鎖廠家的煙臺(tái)三環(huán),性質(zhì)雖為民營(yíng),卻也染上國(guó)企大企業(yè)病,營(yíng)銷與市場(chǎng)方面,根本挑不起行業(yè)老大的責(zé)任!

   中國(guó)掛鎖企業(yè)5宗罪

作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),掛鎖市場(chǎng)盤子整體較小,不足10億規(guī)模;目前形成了“浙江、山東、廣東”三個(gè)生產(chǎn)集散地,其中又以“浙江浦江”規(guī)模為首;渠道極度散亂,以日用品批發(fā)渠道為主,輔以建筑五金建材渠道;終端分散廣博,從沃爾瑪?shù)菿A綜超、普通超市、社區(qū)商店、日雜五金店、建筑五金店、農(nóng)村小賣部到跳騷市場(chǎng)地?cái)偠际菕戽i的零售終端;消費(fèi)趨勢(shì)呈現(xiàn)出傳統(tǒng)民用市場(chǎng)持續(xù)式微,團(tuán)購(gòu)需求逐漸擴(kuò)大的平穩(wěn)需求態(tài)勢(shì)。行業(yè)嚴(yán)重不規(guī)范,價(jià)格渠道極其混亂,中國(guó)掛鎖市場(chǎng)存在5大頑疾。

群龍無(wú)首,混戰(zhàn)不休。

從產(chǎn)品款式、價(jià)格、渠道、各個(gè)方面,掛鎖企業(yè)之間互相跟隨模仿,像一顆毒瘤一樣抑制了行業(yè)創(chuàng)新,采購(gòu)人員到義烏小商品城鎖具區(qū)騙出來(lái)畫冊(cè),買些樣品,回去解剖肢解后,一周不到,僅僅改換一下品牌LOGO的新款產(chǎn)品就新鮮出爐了。

假冒偽劣,蔚然成風(fēng)。

掛鎖的核心部件是鎖芯,除了梅花等極少數(shù)品牌堅(jiān)持使用銅芯之外,絕大多數(shù)企業(yè)都是鍍銅冒充銅芯,或者用塑料鎖芯,惡劣之極,夫復(fù)何求!由于進(jìn)入掛鎖生產(chǎn)門檻較低,一千多塊錢注冊(cè)一個(gè)商標(biāo),坑一些客戶,搞臭一個(gè)牌子后改頭換面再啟用一個(gè)牌子重來(lái),如此反復(fù),中國(guó)市場(chǎng)大,消費(fèi)者又很健忘,反正總有人上套,生意總是做不完。

煙臺(tái)三環(huán)正廠品質(zhì)實(shí)屬很不錯(cuò),但是要想買到真品,卻是難事,有多少比例的假冒三環(huán)充斥市場(chǎng),估計(jì)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查大隊(duì)都計(jì)算不出來(lái),關(guān)鍵是很粗劣的假冒已經(jīng)過(guò)時(shí),目前市場(chǎng)流行的是美其名曰------假冒不偽劣,仿真程度可以騙過(guò)老鎖匠!既敗壞了行業(yè)風(fēng)氣,又損害了正規(guī)企業(yè)的利益。

注重出口,內(nèi)外有別。

掛鎖出口單子,一般單品數(shù)量訂貨規(guī)模大,采購(gòu)有規(guī)模,成本較低,利潤(rùn)有保障,也容易成批量生產(chǎn),信用證付款方式,收款有保障,很多掛鎖企業(yè)相當(dāng)注重外銷。對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),或者忽視不做,或者消極怠慢內(nèi)銷,出口貨保質(zhì)保量高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求,對(duì)內(nèi)銷單國(guó)內(nèi)客戶,生產(chǎn)偷工減料,掛著羊頭,賣著狗肉。缺乏誠(chéng)信,互相欺騙。

廠商合作,合作伊始,肯定為“款到發(fā)貨,還是貨到付款”爭(zhēng)論不休,惡劣者用假銀行匯票行欺騙之實(shí)?;ハ嗖恍湃危蔷陀玫谌轿锪?,一不小心,又存在被物流公司把貨物卷走的潛在風(fēng)險(xiǎn)。廠商之間從相見恨晚到分道翻臉或長(zhǎng)或短,總之,在始終不信任的基礎(chǔ)上,視誠(chéng)信如糞土,無(wú)賴做派盛行,簡(jiǎn)直是我是流氓我怕誰(shuí),不服氣,你去告啊?

只有牌子,沒(méi)有品牌。

除了“北三環(huán),南梅花”之外,其外都是牌子,而不是品牌,沒(méi)有“品”,何來(lái)“牌”?對(duì)于消費(fèi)者教育與引導(dǎo),幾乎沒(méi)有,幾乎全是倚仗渠道驅(qū)動(dòng),漠視消費(fèi)者感受與利益。

針對(duì)掛鎖屬于低關(guān)注度產(chǎn)品;產(chǎn)品無(wú)技術(shù)含量;進(jìn)入門檻極低,市場(chǎng)規(guī)模偏小;行業(yè)又極度混亂的情況下,如何實(shí)施營(yíng)銷破局呢?

首先界定產(chǎn)品性質(zhì)。

掛鎖與其劃到建筑五金類,不如劃到日雜五金類,呈現(xiàn)出更多的日用品性質(zhì)。在省級(jí)代理商層面,尚可以單獨(dú)經(jīng)營(yíng)鎖具一個(gè)或者多個(gè)品牌;在地級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng),鎖具已經(jīng)與文具、日雜用品渠道高度重合;在零售終端層面,一類為建筑五金店,一類為日雜五金店,需要說(shuō)明的是城市流動(dòng)人口集中地、廠礦學(xué)校店是掛鎖的相對(duì)消費(fèi)集中地。

其次,市場(chǎng)營(yíng)銷“推與拉”結(jié)合并用。

除了“三環(huán)、梅花”以外,為大多數(shù)渠道商認(rèn)知,在長(zhǎng)江以南,“梅花”為消費(fèi)者熟知,長(zhǎng)江以北為,“三環(huán)”為消費(fèi)者認(rèn)可外,其他品牌只能在一個(gè)省份或者少數(shù)幾個(gè)省份銷售。除了傳統(tǒng)的渠道驅(qū)動(dòng)外,成就品牌的關(guān)鍵之處是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)與教育,從渠道品牌升華為市場(chǎng)品牌,由終端店主推薦到消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買,讓產(chǎn)品自己說(shuō)話,解決與消費(fèi)者互動(dòng)的“最后一米”。

再次,創(chuàng)造新品類,創(chuàng)造新需求。

除了在傳統(tǒng)渠道“擠毛巾”之外,掛鎖的功能可以創(chuàng)新,市場(chǎng)需求擴(kuò)充。君不見,寺院廟宇里面的長(zhǎng)命鎖,就是其中一個(gè)很好的啟示。一如“雅客V9、亞瑟王智能防爆鎖、飲養(yǎng)高層”獨(dú)創(chuàng)新品類,做行業(yè)老大,侵占消費(fèi)者心智。

走出紅海,走進(jìn)藍(lán)海,不但需要魄力,還需要功夫。梅花品牌,挾“全國(guó)十大鎖王”的桂冠,把打造“全球掛鎖制造基地”為己任,目前攜手中國(guó)最牛X的深圳雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu),已經(jīng)在“掛鎖行當(dāng)”亮劍,磨刀霍霍大開殺戒,獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷指日可待!

 
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