中國家具經(jīng)銷商經(jīng)營論壇現(xiàn)場
時間：2009年9月6日
地點：國際會議展覽中心1號會議室
主持人：陳寶光
【主持人】：大家下午好。非常歡迎大家參加渠道，改變格局——中國家具經(jīng)銷商經(jīng)營論壇，我是本次論壇的主持人陳寶光。首先允許我介紹今天的嘉賓，他們是：中國廣州對外貿(mào)易廣州展覽公司總經(jīng)理劉建軍；廣州市家具協(xié)會會長劉顯明；廣州市家具協(xié)會秘書長莊子標(biāo)康耐登家居用品有限公司董事長劉永康；左右家私有限公司董事長黃華坤；成都好風(fēng)景實業(yè)有限公司營銷中心副總經(jīng)理余宗洪；合縱四方總經(jīng)理，曾任四川全友和明珠董事長特別助理陳國芳；深圳華源軒、成都好風(fēng)景等多家知名家居品牌總代理王希民。下面我們有請廣州市家具協(xié)會會長劉顯明先生致詞。
【劉顯明】：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓朋友，很高興出席本次論壇，首先我謹(jǐn)代表廣州市家具協(xié)會對本次論壇的召開表示熱烈祝賀，對來自世界各地的經(jīng)銷商、參展商表示熱烈的歡迎。本次展覽會意義重大，在金融危機沖擊下大家齊聚在一起，圍繞著“渠道，改變格局”的主題展開論壇，有著重要的現(xiàn)實意義，我預(yù)祝本次論壇取得圓滿成功。當(dāng)前家具行業(yè)已經(jīng)有了新的變化，面臨著新的發(fā)展機遇，我們的重要使命就是攜手共進(jìn)、共建雙贏，在珠江三角洲發(fā)揮著效應(yīng)，帶動著區(qū)域的發(fā)展，我們愿與家具行業(yè)同仁共同開創(chuàng)新的局面。
要實現(xiàn)這樣的目標(biāo)不是容易的事情，需要各方協(xié)作打破各地區(qū)間行業(yè)的限制和障礙，建立地區(qū)、行業(yè)發(fā)展的合作機制，尤其是家具制造業(yè)企業(yè)經(jīng)銷商、家具賣場的有關(guān)人士的關(guān)心、理解和支持?；谝陨显蛑袊鴮ν赓Q(mào)易廣州展覽公司廣邀全國各地的協(xié)會、賣場、經(jīng)銷商以及各地媒體共同探尋中國家具人的路子，我希望各位暢所欲言、總結(jié)經(jīng)驗、尋找問題，在新的基礎(chǔ)上拓展市場、創(chuàng)新營銷渠道，提出各位的真知灼見，我相信在中國家具協(xié)會的大力支持下，與時俱進(jìn)，我們與中國家居行業(yè)必將上一個新臺階。
【主持人】：我們的題目是“渠道，改變格局”，這個題目我們?nèi)ツ昴甑椎臅r候召開的會議里面，都在不斷地談到渠道問題，實際上也可以看到經(jīng)銷商作為“第三種力量”，除了廠家、賣場之外，應(yīng)該說中國家具經(jīng)銷商的成熟，表明了我們中國家具在流動問題上的成熟和成長，我覺得今天的題目是非常有意思。下面由五位演講者掌握時間，我們每個嘉賓演講之后留出五分鐘的提問時間，看一下我們觀眾的提問時長，下面請我們第一位演講嘉賓黃華坤，今天也非常有幸聆聽黃總的演講和親身體會。
【黃華坤】：非常榮幸，非常感謝在座的經(jīng)銷商和新聞媒體朋友們參加我們下午的研討會，在這里我主要是談?wù)勎覀€人的一些體會。在座很多是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和優(yōu)秀經(jīng)銷商，做的非常好，在這里我作為一個品牌工廠談我對市場、對現(xiàn)在渠道現(xiàn)狀的一些體會，今天下午的主題我認(rèn)為非常好，“渠道，改變格局”，正如我們陳理事長剛才講到的，我們在短短一兩年經(jīng)銷商群體發(fā)展得很快，比以前更健康、更成熟，特別是最近在中國家具協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)下專門成立了了一個經(jīng)銷商委員會，對推動整個行業(yè)的健康發(fā)展起到了很大的作用。
在這里，我談三點個人體會：
一，渠道現(xiàn)狀。二，設(shè)計產(chǎn)品之前要首先設(shè)計市場。三，廠商緊密合作的重要性。
首先，我們目前的渠道主要是以大市場為主，特別是這種大市場通過近十年來的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)比較成熟，市場也是越建越多，而且規(guī)模也是越來越大。在這種多和大的情況下是否能給我們家具行業(yè)帶來健康發(fā)展，值得我們思考。幾年前，可能家具行業(yè)還沒那么成熟，作為消費者看到哪里有個大市場、好商場都會毫不猶豫地去采購，但是我們現(xiàn)在看到一個城市最少都有幾十家上十萬平方米的大商場，而且標(biāo)準(zhǔn)越來越高、越建越豪華。
這樣就出現(xiàn)了一些問題，什么問題呢？三者價值定位不統(tǒng)一，三者首先是是工廠，我們現(xiàn)在看到哪個工廠做什么樣的品牌和產(chǎn)品已經(jīng)很清楚，比如說有的是專門做古典、有的專門做現(xiàn)代、有的是專門做一些比較有設(shè)計、有概念的，每個工廠的定位相對成熟，不像幾年前看到哪個工廠好做大家都沖上去爭著做，通過這幾屆展覽會我們已經(jīng)看到每個工廠品牌的定位都越來越清楚，比如說做實木、金屬、沙發(fā)，每個工廠、每個品牌的定位都很清楚。
其次是消費者，他們現(xiàn)在選擇家具相對理性，不像幾年前很多消費者買家具都是一種參照或者是互相攀比，比如說隔壁鄰居、朋友買了什么樣的家具、什么樣的沙發(fā)，受這樣的影響會比較大。現(xiàn)在我們的顧客、消費者已經(jīng)很理性，他們買家具的時候，從房子結(jié)構(gòu)，包括裝修風(fēng)格、心目中需要的家具樣式，是現(xiàn)代還是簡約或者古典。但是現(xiàn)在市場相對定位不是那么清晰，我們現(xiàn)在會看到作為消費者如果到了一個幾萬平方米的商場，里面古典、現(xiàn)代、概念、設(shè)計各種風(fēng)格的都有，市場上展現(xiàn)給我們的顧客和消費者的定位就沒有那么清晰了，這是一個比較重要的問題。
第二個問題，我們的品牌廠家或者是經(jīng)銷商，經(jīng)營起來就有不同的結(jié)果，比如說商場建這么大、裝修這么豪華，整個運作成本肯定是低不下來，作為經(jīng)銷商如果代理一些附加值比較高的可能我們的店就能夠生存、盈利，如果我們的經(jīng)銷商是做一些比較大眾化的產(chǎn)品，就很難承受高成本。為什么說我們的大市場，只有10-20%的經(jīng)銷商能夠賺錢，大部分是保本，部分是虧本，這就是市場格局、現(xiàn)狀。怎么解決這個問題呢？作為經(jīng)銷商，我們應(yīng)該找準(zhǔn)自己的定位，進(jìn)駐相應(yīng)的市場，或者是自己建自己的獨立店，現(xiàn)在在市場上我們很難看到很清晰、明顯的不同定位的店，在這里我們舉一個簡單的例子，宜家(查看地圖)為什么能夠在全球200個店，發(fā)展也就六七十年的時間，我覺得他們的定位就是很清楚，就是年輕、時尚，它非常明白買這類產(chǎn)品的消費者要的就是簡約、不需要太多豪華的裝飾，要的是實實在在的產(chǎn)品。所以他們的裝修、選址等等所有的運營費用都是最低的定位，他們也不提供送貨，顧客自己拿著回去，這就是他們很好的定位。我們也會看到美克美家(查看地圖)做古典的，定位也是非常清楚，從商場的裝修、投入，包括導(dǎo)購、銷售人員的配置，都是以最高端的形象出現(xiàn)在市場、出現(xiàn)在顧客面前。通過常年的積累，慢慢在顧客心目中就形成了我們要這種風(fēng)格，就首選這個商場參觀、選購。這樣就能留給我們的顧客、消費者好的形象和定位。
在這里，我也希望我們的經(jīng)銷商能夠未來發(fā)展中找出自己的定位，找準(zhǔn)自己的市場。
二，作為工廠或者是經(jīng)銷商，我們一定要有一種新的觀念，設(shè)計產(chǎn)品之前要設(shè)計市場。家具行業(yè)這幾年有這樣的現(xiàn)象，每年到意大利，特別是4月份閩南展的時候很多工廠去參觀，看到他們的家具很漂亮很時尚，但是真正拿到我們這里做的時候感覺不一定那么好，市場也不一定那么好，什么原因呢？我認(rèn)為是每個工廠、每個品牌設(shè)計產(chǎn)品之前一定要設(shè)計市場，你想做哪塊市場，是大眾還是設(shè)計感、有概念的，或者是后現(xiàn)代的，一定要先設(shè)計好這塊市場，比如說你的市場是在大城市里面的白領(lǐng)還是金領(lǐng)，還是所謂的二三級市場，要先圈定好你的市場，設(shè)計好市場的前提下再開發(fā)產(chǎn)品，包括你的包裝、形象等等一體化的工作，這樣設(shè)計出來的產(chǎn)品就會有目標(biāo)性。
三，廠商的緊密型合作非常重要
我們看到前幾年很多經(jīng)銷商跟廠家、跟品牌的關(guān)系，通常是做一兩年，長的兩年、短的半年、一年，就換品牌、換經(jīng)銷商了，現(xiàn)在的格局，我覺得工廠跟經(jīng)銷商緊密合作顯得非常重要，雙方都要有長期戰(zhàn)略性的合作，雙方也要找準(zhǔn)各自的定位，比如說這個工廠是做哪一種風(fēng)格的產(chǎn)品，我們的經(jīng)銷商是否適合做這種風(fēng)格的產(chǎn)品，就是兩者要吻合，雙方都要對市場建設(shè)做出投入，這樣我們的市場、渠道才能更加健康、有序的發(fā)展。
以上是我個人的小小體會，跟大家分享有什么不正確的地方希望大家批評指正。
【主持人】：下面進(jìn)入提問環(huán)節(jié)。
【提問】：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售比較火爆，通過淘寶網(wǎng)等一些網(wǎng)站渠道賣家具，這樣對全國各地的經(jīng)銷商會有一些沖擊，我們認(rèn)清這個局面應(yīng)該如何應(yīng)對它？
【黃華坤】：我覺得網(wǎng)絡(luò)銷售未來前景是比較好的，如果但是想做網(wǎng)上銷售我覺得一定要開發(fā)一些新的產(chǎn)品，不能和現(xiàn)有的產(chǎn)品沖突，現(xiàn)在全國多的有幾百個店，少也有幾十個，如果跟實體店有沖突，這些店很難生存。所以網(wǎng)絡(luò)銷售未來前景非常好，我們也正在規(guī)劃以后向這方面發(fā)展，但是我們絕對會另外開發(fā)一些專門針對網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品，跟現(xiàn)有產(chǎn)品是不沖突的，就是另外開拓一條銷售路線，比如我們正在規(guī)劃的網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品，它帶有一些特殊功能，不單可以在網(wǎng)絡(luò)上銷售，電視購物頻道上把功能充分介紹出來，這都是很好的銷售渠道，如果是有品牌、想做品牌的，絕對會把產(chǎn)品分開來。所以，這點我相信不需要有太多的擔(dān)心。
【主持人】：我們以熱烈的掌聲感謝黃總分享的體會，下面有請劉永康。
【劉永康】：謝謝主持人的盛情，下午我看了一下在座大部分是經(jīng)銷商朋友，臺上剛才是黃代表了制造商給大家做了經(jīng)驗分享，我在這里想講幾點：
一，從目前家具行業(yè)現(xiàn)狀來看是什么樣的位置。二，現(xiàn)在渠道存在的問題。三，跟大家分享一下站在制造商角度，我們怎么樣跟經(jīng)銷商配合好。最后同時對銷售伙伴提一些希望。
就目前的發(fā)展階段，我想很多專家教授已經(jīng)分析得很透徹，我只是重復(fù)他們的話，家具行業(yè)應(yīng)該有三個階段：一，產(chǎn)品為王階段。這個階段就是一個工廠可以靠某一件產(chǎn)品迅速在國內(nèi)打響走紅，一個好的經(jīng)銷商抓到一個好的產(chǎn)品也可以迅速發(fā)展起來。第二個階段，渠道為王階段。各個工廠規(guī)模都擴大的時候，就是比誰的網(wǎng)點多。三，品牌為王階段?，F(xiàn)在的家具業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到這個階段，行業(yè)的集中度越來越高了。
家具行業(yè)目前處于渠道為王的階段，所有的工廠都在還新的系列、發(fā)展新的經(jīng)銷商隊伍、新開的店，基本上在國內(nèi)銷售能夠排在前幾位的都是在渠道數(shù)量上占絕對的優(yōu)勢。這里也沒有大的巨頭統(tǒng)領(lǐng)，這個時候是最亂、最復(fù)雜的階段，現(xiàn)在正處于這樣一個多變的階段，渠道上存在哪些問題呢？
我記得去年，東莞嘉華會議上做了一個“如何共贏2009”的活動，會上我提出了大熊貓概念，經(jīng)銷商屬于大熊貓，廠家、商家和賣場三者之間，經(jīng)銷商勢力是最單薄的，品牌不是它的、地方也不是它的，銷售好的時候市場還好，如果找了一家不好的品牌工廠，可能這個工廠生產(chǎn)一旦飽和的時候就要漲價，面臨著兩者中間進(jìn)退兩難的境地，特別是去年金融風(fēng)暴的時候，全國經(jīng)銷商層面的影響是比較大的。去年廣東省家具商會組織了一個活動，就是“如何共贏”，我們協(xié)助賣場，跟賣場聯(lián)手，我當(dāng)時進(jìn)的時候有一個PPT，經(jīng)銷商躺在病床上了，賣場戴著聽筒在聽，廠商在后面輸血。經(jīng)銷商會議上我說了兩個不簡單，在金融風(fēng)暴下能挺過來不簡單，能夠把工廠、企業(yè)扛住不倒，更不簡單，代表工廠也是借這個機會，對廣大的經(jīng)銷在這樣的環(huán)境下能夠順利突圍表示衷心地感謝。
經(jīng)銷商這塊，從我們做制造商的角度我有一些體會，在整個產(chǎn)業(yè)鏈，從原材料、到生產(chǎn)、物流再到終端零售，傳統(tǒng)這塊經(jīng)銷商和工廠是買賣關(guān)系，廠家把貨生產(chǎn)好賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商賣給消費者，廠商之間的合作只是一種比較簡單的買賣關(guān)系，這種買賣關(guān)系就決定了不可能建立在共同穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品好的時候賣給你，不好的時候我就換品牌。從產(chǎn)業(yè)鏈的角度上角度上，他們一個是解決了渠道的問題，還有就是把信息帶回工廠，如果做不到的話也是一個很大的損失。
前幾天我在東莞開會的時候，用了西班牙傳統(tǒng)行業(yè)的一個服裝品牌，它是成功的在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級的典范，這家企業(yè)從設(shè)計理念的產(chǎn)生到全球2800多個門面的上架，只用12天的時間，支撐它全球上架快速反應(yīng)動作的是它的整個供應(yīng)鏈的整合，當(dāng)然這里面還有信息系統(tǒng)的支撐。到門店去可以看到每一個導(dǎo)購員都裝著一個小型電腦，像餐廳里一樣，這邊下單那邊就可以出產(chǎn)品了，這臺小電腦是連接到西班牙總部后臺的，每天客戶信息情況、接了什么訂單都是通過這個系統(tǒng)，全球2800個門店，那么多導(dǎo)購人員每天給總部傳遞著信息，這就是對上游快速有效的推動。講到這里，回到前面講的，我們現(xiàn)在在分銷環(huán)節(jié)往工廠輸送信息的功能是沒有完成的，所以我認(rèn)為這是我們未來的金塊和利益點，需要我們大力改變的?，F(xiàn)在的家具企業(yè)已經(jīng)不是大吃小大時候了，已經(jīng)是快吃慢的時候，現(xiàn)在的中小型企業(yè)成長反而快，企業(yè)發(fā)展到一定俠侶的時候就很難再快了。這是我對渠道方面的體會。
對于經(jīng)銷商，臺下有很多位經(jīng)銷商，我們也經(jīng)常在一起討論問題，作為經(jīng)銷商剛才黃總也談到必須是緊密合作型，從前面所講的案例中，緊密合作型里面有金礦可以供廠家和經(jīng)銷商分享的。作為經(jīng)銷商，我們發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商到了展會就是抓產(chǎn)品，抓有市場賣點的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品可能這屆只有一家做，一出來抓住了，回去幾個月以后別人都上，這個產(chǎn)品就到該扔的時候了，早幾年這樣的思路可以，但是現(xiàn)在不可以了，因為在不斷更換品牌的過程中，從經(jīng)銷商層面上是沒有積累的，經(jīng)銷商在專業(yè)層面上應(yīng)該是有不斷的進(jìn)步，品牌不是它的、位置不是它的，什么是它的呢？專業(yè)化的管理體系和專業(yè)化的管理人才，作為經(jīng)銷商必須有很清晰的市場定位，我的優(yōu)勢在哪塊市場就做哪塊市場。
很多經(jīng)銷商手里抓十個、二十個品牌，在某個區(qū)域形成一個比較大的連鎖機構(gòu)，但是市場規(guī)模一旦做大以后，市場更加細(xì)分的時候，就需要經(jīng)銷商、廠家更專業(yè)，在每個領(lǐng)域只有更專業(yè)、更超越、更領(lǐng)先才有競爭優(yōu)勢。所以我希望經(jīng)銷商這塊，可以在專業(yè)化方面給大家一些啟發(fā)，抓多品牌還是說某幾個優(yōu)勢品牌，把我們的店做的有一定規(guī)模，從而得到工廠有力的支持，還是說選擇我多、廣，抓的都是冒尖品牌，抓它某一個時間段的優(yōu)勢，我想每一位心里都有一把秤，哪一塊對自己有利。
我就講到這里，下面我想聽一下各位的意見。
【提問】：你好，聽剛才說經(jīng)銷商在剛開始的時候可能喜歡抓一些獨特的東西做，在市場上比較罕見的產(chǎn)品，我想請問當(dāng)這種產(chǎn)品成為很普通的產(chǎn)品的時候，我們應(yīng)該怎么樣找出路呢？謝謝。
【劉永康】：我覺得這個問題還是很有水平的，前面講了一點，我們的經(jīng)銷商要跟廠家緊密合作，整個產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，在分銷的環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商有責(zé)任也有義務(wù)把信息，比如說這種產(chǎn)品已經(jīng)在市場上被競爭對手操盤很厲害的時候，要推動變革，這是理性的做法，當(dāng)然可能說工廠對你的想法不認(rèn)可，這個時候工廠不配合，也不把經(jīng)銷商反應(yīng)的問題當(dāng)回事，我們的一線經(jīng)營也面臨困難了，那么該更換的時候也就需要調(diào)整了。
【提問】：我是河南濮陽的，我是一個剛畢業(yè)的大學(xué)生，我想問一下劉總，剛才說經(jīng)銷商很不容易，首先謝謝您這樣的觀點，能為經(jīng)銷商考慮。劉總您覺得經(jīng)銷商有自己的思路比較好，還是完全按照公司的規(guī)定執(zhí)行好呢？另外，您認(rèn)為年輕一點的，能夠接觸新事物的經(jīng)銷商好呢，還是說在當(dāng)?shù)赜袆萘Α⒂胸斄Φ慕?jīng)銷商好。再一個問題，您會不會輕易淘汰經(jīng)銷商，因為有些人可能第一年做經(jīng)驗不足，公司為了發(fā)展砍掉你，不給他更好的發(fā)展機會，或許他第二年就能成功了。
【劉永康】：第一個問題是經(jīng)銷商對品牌廠家如何選擇，從傳統(tǒng)的角度講，大品牌是跟優(yōu)秀經(jīng)銷商合作，但是這幾年會有一些變化，這種變化是很微妙的，現(xiàn)在企業(yè)家都愿意找一些比較專業(yè)的發(fā)展公司的品牌，剛才也講了經(jīng)銷商要往專業(yè)化方面發(fā)展，都是希望經(jīng)銷商這塊是比較專業(yè)的。我們找大經(jīng)銷商的時候，我們希望有專門的品牌經(jīng)理跟工廠對接，這樣才能把信息有效地溝通和傳遞，往往那些做的不好的就是因為信息不能有效地溝通和對接。小的是很有機會的，如果定位是專業(yè)性的發(fā)展，那么工廠肯定是愿意扶持你、幫助你，也愿意等你，你今年不行也沒問題，明年一定能起來，再不行工廠也愿意幫助你扶持你做起來，因為你是專業(yè)戶。謝謝！
【主持人】：我們再次以熱烈的掌聲感謝劉總的精彩演講，下面有請成都好風(fēng)景的余宗洪總。
【余宗洪】：首先感謝廣東家協(xié)以及所有的嘉賓給我這樣一個好的機會，我在四川做營銷做了十一年，我也見證了成都家具的發(fā)展史，在這里我跟大家分享一下，這次我在廣州參展后我發(fā)現(xiàn)他們開始重視三級市場的開發(fā)和維護(hù)。通過成都家具十年的精心培育，已經(jīng)顛覆了內(nèi)銷市場，也是改寫了家具史廣東是老大。成都家具經(jīng)歷了三個階段，前三年做什么呢？成都家具是地下黨的角色，1998-2001年，四月的老板到廣州參展做什么呢？調(diào)查產(chǎn)品、抄襲產(chǎn)品，所以廣東認(rèn)為四川家具老板都是賊，廣州產(chǎn)品到了成都之后四天就造出來了，價格還便宜，所以認(rèn)為四川家具老板是賊。
成都市場家具人非常冷靜，調(diào)查了市場、研究了產(chǎn)品，分析過做四川家具產(chǎn)品品質(zhì)肯定是內(nèi)部比較，所以就采取了農(nóng)村包圍城市，先解決三級城市，然后是二級城市、一級城市。研究市場的時候發(fā)現(xiàn)一個問題，三級城市經(jīng)銷商管理都是非常差的，要采取保姆式的服務(wù)模式服務(wù)好三級城市經(jīng)銷商。三級城市剛開始要實力沒有實力，要市場沒有市場。第三個階段，四川家具扮演的角色是狼，大家知道美國能成為世界警察，在全球建軍事基地，四川家具要占領(lǐng)市場基地，要把倉庫前移，把營銷人員前移，第一解決了短貨問題，第二解決了售后服務(wù)問題，第三市場有變動，能夠快速反應(yīng)。為什么廣東家具的三級市場家具經(jīng)銷商存活不了多久，因為你還沒發(fā)展就已經(jīng)發(fā)生了政變，被解決了。并且在這個階段，成都家具開始推展自己的專賣店形象，投入廣告，有人說他們是瘋子，拿那么多來投入，其實我告訴大家，當(dāng)人被罵為瘋子的時候，肯定就快成功了。
第三個階段，四川家具扮演的角色就是發(fā)瘋狀態(tài)，非常重視市場維護(hù)。用了4-6年的時間培育市場渠道維護(hù)，推行了生活館、體驗館，大家知道一級市場做某一個產(chǎn)品可能盈利就可以了，因為一級市場的消費群體是非常豐富的，三級市場富翁畢竟是少數(shù)，所以規(guī)模一定要大、產(chǎn)品要全，價格從低到高都要有，一級市場做高端就可以了。大家可以去看一下，成都家具在三級市場，可以說很多專門店是獨立店，800平方米、1000平方米以上，甚至4000、5000平方米，全友用了6年的時間在全國建了260萬平方米，為什么呢？因為渠道做的非常好。渠道里面第一個就是培訓(xùn)，這個行業(yè)全友做了非常好的培訓(xùn)工作，首先是對經(jīng)銷商做培訓(xùn)，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)是分檔次的，目的就是因地制宜。把經(jīng)銷商先進(jìn)行分類，管理高的進(jìn)行高培訓(xùn)，差的做一些低級培訓(xùn)。第二個就是培訓(xùn)導(dǎo)購，跟培訓(xùn)經(jīng)銷商的理論是一樣的。大家知道，成都家具搞的大型促銷活動，三天賣幾百萬，最早覺得是浮夸風(fēng)，其實在好風(fēng)景運行這并不是遙遠(yuǎn)的，都是很近很近。這在三級市場是可以的，因為是規(guī)模銷售，在一級市場相對就不是很合理了，在一級、二級市場，敲一聲鑼可能大家都不知道，在一級市場可能放一聲鞭炮大家都能知道。為什么這些年讓我們的家具有些緊迫感。所以說要成功必須要先瘋子，在此我祝愿中國家具業(yè)有更多的“瘋子”，另外大家要找準(zhǔn)自己的位置，注意自己的朝向，謝謝大家！
【主持人】：今天的論壇有點川軍粵軍對決，廣東企業(yè)大多在一二級，四川在二三級。下面我們有請陳總給我們做演講，大家歡迎。
【陳國芳】：首先非常榮幸有這樣的機會在這里和大家分享，大家下午好。在這里我可以和曾經(jīng)比較敬仰黃總、劉總一起演講，我和劉總有一些淵源，都來自于四川。我大學(xué)畢業(yè)之后一直在這個行業(yè)做，最開始在皇朝做員工，最后做了明珠等一些金牌，我想跟大家簡單分享一下廣東家具企業(yè)和四川家具企業(yè)的區(qū)別。
我認(rèn)為廣東企業(yè)并沒有下降也沒有后退，就是市場格局的改變。市場格局改變在哪里呢？四川企業(yè)從宏觀的角度有三大有點，第一點是渠道模式，制造、營銷、服務(wù)前移。第二，營銷人員利潤最大化、市場最大化，這就是我們企業(yè)發(fā)展最大化。第三個，團(tuán)隊，良好的人才自我培訓(xùn)體系，川軍培養(yǎng)了自己大量的人才隊伍。
從市場表現(xiàn)來看，川軍企業(yè)目前是資源總代的角度，包括人、口岸、廣告的資源，川軍主要是以獨立店為主，廣東大部分是店中店為主，比如說店中店在品牌、價格這塊有很多弱點，獨立店可以獨立操作、獨立跟市場進(jìn)行競爭，可以有獨立的文化體系。
剛才黃總和劉總他們都講了一個問題，就是廠商之間的關(guān)系，這里我提一下個人看法，我一直在終端做，全友開業(yè)三天賣了137萬我也是其中一員，廠商和經(jīng)銷商到底是什么樣的關(guān)系呢？我認(rèn)為就是說廠商能不能幫助經(jīng)銷商盈利，這就是經(jīng)銷商為什么忠誠于企業(yè)、忠誠于廠商的最核心問題。企業(yè)怎么幫助經(jīng)銷商盈利呢？這點我覺得廣東經(jīng)銷商可能弱一點，2005年為什么市場格局開始改變呢？中國家具零售到專賣是1998年開始的，2005年川軍提出生活館概念，就是一站式消費，格局的改變、歷史的改變是我們廣東家具企業(yè)到現(xiàn)在還沒有跟上的改變。
另外，顧客購買你產(chǎn)品的理由，顧客為什么要購買你的產(chǎn)品，我跟大家講一個非常經(jīng)典的故事。很久以前，方圓30里的地方有一個李鐵匠，他想做直就直、想彎就彎，想厚就厚，他說多少錢多少錢，他說什么時候交貨都可以。因為這里只有他一個人，他說什么就是什么。后來這里來了一個張鐵匠，他是微笑服務(wù)，還刻一個張字。然后李鐵匠發(fā)現(xiàn)生意不好了，他們就問他以前的客戶說你怎么不需要打鐮刀了，過了一些天另外一個客戶告訴他說有了另外一個鐵匠，他去看了以后，人家在做微笑服務(wù)。他說我搞一下，從現(xiàn)在開始，現(xiàn)在所有的打菜刀的，一律八折。但是他一算，他的生意還是虧損。
我們看一下，這個市場就是這么大的容量，我們中國家具行業(yè)一直在發(fā)展，廣東本來應(yīng)該占50%的份額，現(xiàn)在只占30%的份額，這是為什么呢？因為市場上永遠(yuǎn)有競爭，只有競爭才能產(chǎn)生出路。從這個故事我們可以看出來，市場并沒有發(fā)生變化，是我們自己沒有勇于插于競爭。
我今天主要是想把這兩個市場做一個比較，因為個人知識有限，不足的已經(jīng)請大家多多包含，特別感謝我們的前輩，以及我們家具行業(yè)所有的同仁，謝謝大家！
【主持人】：謝謝我們陳總的演講，他可能培訓(xùn)做多了，把我們都震驚了。下面進(jìn)入提問環(huán)節(jié)。
【提問】：我是遼寧家具的，今天經(jīng)銷商、廠家也很多，可不可以廠家和商場達(dá)成協(xié)議，以后不用經(jīng)銷商在中間周轉(zhuǎn)，因為每個市場剛成立的時候招商費勁，你們廠家找好的經(jīng)銷商也很困難，所以說合作的時候由我們兩家選擇，效果應(yīng)該會好很多。
【主持人】：你這個不像提問，像是發(fā)表觀點，你這個放在最后講吧。下面有請王總進(jìn)行演講。
【王希民】：首先感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，今天有機會跟大家分享一下，本身我是做終端銷售的，從零做起，現(xiàn)在手下有幾百家專賣店。一開始我是做川軍做起來的，后來有前輩告訴我說我的模式很好，因為他們都聽過我的講課。說是否適合廣東企業(yè)呢？當(dāng)時我沒接觸過廣東企業(yè)，我說只能試一試。2006年我接觸了一個深圳企業(yè)，我通過我的模式跟他談，我說富貴險中求，你是否敢冒險？他說我試一下，這個企業(yè)號稱是中國家具企業(yè)的一匹黑馬，短短幾年時間做了成了深圳第一第二。今天我們談的是渠道，前面幾個嘉賓談的是廠商渠道，我跟大家分享做終端的渠道，去年金融危機以前中國家具已經(jīng)進(jìn)入春秋戰(zhàn)國時期，商場與商場、品牌與品牌之間已經(jīng)打亂套了，但是今天，我們的家具市場已經(jīng)到了百花爭艷的時候，各個廠家怎么在市場上立于不敗之地呢？首先我告訴大家，我最討厭模仿的企業(yè)，這個企業(yè)賣的一旦好了下面的小廠跟上你5000元我3500元都可以買，所以我告訴大家，你們一定要想方設(shè)法找出自己的特點，因為我曾經(jīng)幫我的很多店在各個地方找準(zhǔn)他們的特點，他們都做起來了，做好了。我感覺做品牌就是要找出一個切入點，比如說寶潔的產(chǎn)品，潘婷、飄柔等各有特點，其實都是他們的產(chǎn)品，查成份也差不了多少，但是他們由于找準(zhǔn)切入點。我告訴大家，第一不是爭的，是找的，大家你找劉翔去跑，能跑過他嗎？肯定不可能，但是今天我們改了，我們不跟劉翔比誰跑的快，我們比誰爬的快，這我們就有贏的可能性。
你們在實際經(jīng)營過程中想方設(shè)法一定要找自己的第一，不要一味的模仿，道德經(jīng)里面有一句話：人法地、地法天、地法自然，自然是部分本來的樣子，你到最后還是本來的樣子，你今天是第三，你有必要向川軍，鋪天蓋地的廣告，你看川軍企業(yè)他們除了耗子洞里不做宣傳，其他地方都有他們的宣傳。多行不義必自斃，你們做不好是要付出代價的。川軍采用廣而告之，我采用窄而告之，這個地方四川企業(yè)占了很大地方，你進(jìn)去行嗎？沒必要，你可以不進(jìn)去，你在旁邊找一個點，切入之后越大越好，重新做一個格局出來。什么叫窄而告之？前幾天，我?guī)椭莻€深圳企業(yè)，他們有個大店開業(yè)，他們的老總給我打電話，說這是我們的形象店，能否幫我策劃一下怎么搞，我說你首先告訴我你的產(chǎn)品不賣給誰，然后再定位賣給誰，找出獨特的主張。很多東西沒必要搞，你做的事情跟你的身份不相符了，這是無用功，什么是窄而告之？你們以特快專遞的形式做一個禮品卡，你看一下前一百名的企業(yè)，秋季來臨之際，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了什么什么，您可以到某某專賣店領(lǐng)取。導(dǎo)購員一定要準(zhǔn)備好了，這個時候要統(tǒng)一，每一個活動跟演電一樣一遍遍重復(fù)，讓導(dǎo)購員熟練，不能讓他們接了電話說我不知道，我?guī)湍銌栆粏柊?。你看農(nóng)夫山泉上市比較晚，他們有一個理念問題，農(nóng)夫山泉有點甜，說它甜也甜，說不甜也不甜，人家就是做了一個概念，現(xiàn)在甜了一個世界第一。你就是要把背后的東西做出來，我從小背《論語》，大家一定要記住一個“孝”字就可以了，你作為一個專賣店老板不是在做買賣，您是在為更多的人服務(wù)，讓更多人花更好的錢買上更漂亮、更適合的家具，一定要做到孝，在家孝敬父母，在服務(wù)上也要敬你的經(jīng)銷商。不是說你把產(chǎn)品賣給你、錢我賺到了就可以了，但是你有沒有四海之內(nèi)皆兄弟的感覺？能夠讓消費者真正體會到你這個品牌背后代表了什么。我們一提到海爾就是服務(wù)、提到寶馬是尊重、沃爾瑪安全，要想方設(shè)法通過我的辦法把品牌背后的東西做出來，這樣你們就出五佛成仙了。謝謝大家！
【主持人】：謝謝王總，現(xiàn)在進(jìn)入提問，我們臺上的嘉賓也可以提問，提下的觀眾也可以，向臺上任何一位嘉賓提問都可以。
【提問】：我們平常報道已經(jīng)多的是國際方面的咨詢，我想請問一下各位經(jīng)理人和老板，對于國際上的營銷模式是怎么看的，比如說宜家，他們是賣場品牌比較強化，并且到全國各地采購產(chǎn)品，這樣就沒有中間經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)，我不知道川軍和粵軍領(lǐng)導(dǎo)人的角度來看，有沒有覺得這樣的模式是中國渠道發(fā)展的方向？請廣東左右的黃總回答一下吧。
【黃華坤】：從去年金融危機出口形勢非常嚴(yán)峻，特別是廣東有很多好的品牌、好的工廠都到國外開設(shè)專賣店，這也是我們做高端、做品牌
未來出口的方向，就是把專賣定買到國外。幾年前，很多品牌在中國制造，因為中國制造成本低，但是現(xiàn)在看制造成本低已經(jīng)不是中國的優(yōu)勢，我們中國家具要怎樣走出國門呢？就是推廣品牌專賣店，這是未來的一個方向。
【主持人】：我們提問者你的問題要清晰、簡短。
【提問】：我想問一下黃總，在座可能跟多人做了很多年家具行業(yè)，我以前一直做沙發(fā)，但是現(xiàn)在想創(chuàng)業(yè)涉足家具行業(yè)，現(xiàn)在有一個問題說2008、2009年不如2007年之前市場環(huán)境那么好，像我這種想前期自己做品牌，經(jīng)驗也不是很多，王總能不能給我一些意見，怎么把風(fēng)險降到最低，怎么在經(jīng)銷商代理方面成為一個專家。謝謝！
【黃華坤】：我覺得你起步時一定要做好當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場，把當(dāng)?shù)馗浇氖袌鲎銎饋恚鳛樾陆ㄆ放贫际怯幸粋€從小到大的時候，我現(xiàn)在不能一下子給你太多意見，就是先把當(dāng)?shù)厥袌鲎龊茫@就走出了成功的第一步。
【主持人】：黃總能不能告訴我兩個秘密，第一個是商業(yè)秘密，你現(xiàn)在有多少個店，第二個是你心里的秘密，現(xiàn)在在組織的經(jīng)銷商委員會劃在我們中國家具協(xié)會下面，他們過幾天在上海有一個籌委會，你能不能告訴我和大家，你心里對這個是怎么想的。
【黃華坤】：現(xiàn)在左右有三大品牌，加起來有800多個店，但是主要以“左右”為主。第二個，對經(jīng)銷商成立的委員會，如果談我的想法我是非常歡迎，也是非常支持的，我們講以商推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展這是肯定的，市場肯定是走在前頭的，經(jīng)銷商群體聯(lián)合起來能夠推動行業(yè)的健康發(fā)展，對工廠的發(fā)展是更有幫助的。我從心里面講是非常支持用戶、經(jīng)銷商聯(lián)盟會，我是百分之百支持的。謝謝！
【提問】：請問主持人，我說中間經(jīng)銷說找廠家和找市場都不容易，可不可以廠家和市場聯(lián)手，我們兩家來選經(jīng)銷商，省去中間環(huán)節(jié)。
【主持人】：就是說廠家加賣場，不要經(jīng)銷商了？
【提問】：要，由我們兩家選經(jīng)銷商，你要選、我也可以選，這中間有很多好處。
【主持人】：我給一個建議吧，你現(xiàn)在是作為經(jīng)銷商方面還是？
【提問】：商場的。
【主持人】：那你就找一個工廠試試，為什么呢？任何合理的都是現(xiàn)實的，任何現(xiàn)實的都是合理的，這是德國黑格爾說的。我們現(xiàn)在的狀況不是某個人決定的，它是一個現(xiàn)實，當(dāng)然你可以改變現(xiàn)實，這就需要你去試嘗，這個梨子它到底是甜還是酸。你說的，我認(rèn)為是一個辦法。
我們的論壇暫時就開到這兒，我覺得我們這個論壇開得非常好，給我們這次活動劃上了非常精彩的一筆，我們的活動是挑戰(zhàn)、突破、發(fā)展，我們這里就專門探討從哪個地方突破、從哪個地方進(jìn)入主題談。這次論壇好在什么地方呢？我自己感覺我上了一堂很深的渠道方面的課，我感覺我聽早幾年我就不做現(xiàn)在的職位了，就賣家具了。我覺得談得都非常實在，他們都是出自自己的經(jīng)驗，這個論壇是一個交流式的，我覺得還是非常成功的。我們有五位嘉賓，兩個來自廣東的，兩個四川的，還有有一個中間的，不然就偏向一邊了，我們的聽眾也非常好，提的問題包括最后遼寧的這個問題都非常有意思，最后給我們熱情的聽眾一點掌聲。非常感謝各位！
