１．了解你的觀眾
Ｓｉｎｄ先生解釋，這項(xiàng)調(diào)查的被采訪者是１０００位高展決策者，其中７１％有權(quán)或被授權(quán)做出采購(gòu)決定，他們每年參加４至５個(gè)展覽會(huì)，他們深知展覽會(huì)與廣告等其他營(yíng)銷手段沒(méi)有什么區(qū)別。讓我們看看展覽會(huì)對(duì)其最終決定的影響有多重要：
決策者在采購(gòu)前都會(huì)搜集相關(guān)信息，而被訪者中的９０％認(rèn)為展會(huì)是他們的首選。此外，調(diào)查表明，展會(huì)觀眾會(huì)采取實(shí)際行動(dòng)，而這些均與銷售有關(guān)。２６％的觀眾會(huì)簽訂采購(gòu)訂單，７７％會(huì)尋找到至少一個(gè)新的供應(yīng)商，７６％的能尋到報(bào)價(jià)，５１％的要求參展商派銷售代表對(duì)其公司進(jìn)行回訪。另外，９４％的觀眾像逛商店一樣，貨比三家。Ｓｉｎｄ先生還強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品及服務(wù)信息對(duì)這些有決策權(quán)的觀眾是十分重要的。觀眾中有６７％需要有深度的產(chǎn)品信息，６２％的需要能幫助他們?cè)u(píng)估產(chǎn)品和服務(wù)的信息，而５９％的則對(duì)同類產(chǎn)品的性能比更感興趣。
２．整合各種營(yíng)銷手段
Ｓｉｎｄ先生強(qiáng)調(diào)各種營(yíng)銷手段（如直接郵遞、直接銷售、廣告、公共關(guān)系、電話、傳真銷售、互聯(lián)網(wǎng)等）應(yīng)與展覽會(huì)配合使用，達(dá)到它們之間完美的結(jié)合。
他一再?gòu)?qiáng)調(diào)，別忽視展前銷售。在展前通過(guò)登廣告、新聞發(fā)布會(huì)、直接郵遞等營(yíng)銷手段更有利于吸引高質(zhì)量的觀眾去展臺(tái)參觀。
展覽會(huì)進(jìn)行過(guò)程中，通過(guò)整合以下促銷活動(dòng)來(lái)增加吸引觀眾的百分率各為：廣告是４６％，新聞發(fā)布會(huì)７７％，招待活動(dòng)是８６％。Ｓｉｎｄ先生將研究結(jié)果總結(jié)為：成功的參展公司的高層管理人士者非常關(guān)注和支持展覽會(huì)，并且對(duì)其投入更多的預(yù)算，展會(huì)前設(shè)立周詳?shù)呐c銷售有關(guān)的目標(biāo)以及展會(huì)上各種營(yíng)銷手段的完美整合都是確保其增加利潤(rùn)、樹(shù)立品牌形象、獲得高投資回報(bào)率不可或缺的手段。與廣告等其他營(yíng)銷手段沒(méi)有什么區(qū)別。讓我們看看展覽會(huì)對(duì)其最終決定的影響有多重要：
決策者在采購(gòu)前都會(huì)搜集相關(guān)信息，而被訪者中的９０％認(rèn)為展會(huì)是他們的首選。此外，調(diào)查表明，展會(huì)觀眾會(huì)采取實(shí)際行動(dòng)，而這些均與銷售有關(guān)。２６％的觀眾會(huì)簽訂采購(gòu)訂單，７7％會(huì)尋找到至少一個(gè)新的供應(yīng)商，７６％的能尋到報(bào)價(jià)，５１％的要求參展商派銷售代表對(duì)其公司進(jìn)行回訪。另外，９４％的觀眾像逛商店一樣，貨比三家。Ｓｉｎｄ先生還強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品及服務(wù)信息對(duì)這些有決策權(quán)的觀眾是十分重要的。觀眾中有６７％需要有深度的產(chǎn)品信息，６２％的需要能幫助他們?cè)u(píng)估產(chǎn)品和服務(wù)的信息，而５９％的則對(duì)同類產(chǎn)品的性能比更感興趣。
